BtoBマーケティングとは？スポンサーシップを活用した成功事例3選

BtoBビジネスにおいて、単なる製品の機能紹介や価格競争から脱却し、企業の信頼性とブランドイメージを大きく向上させる戦略が求められています。その鍵となるのが、近年注目を集める「スポンサーシップ」を活用したBtoBマーケティングです。

本記事では、「BtoBマーケティングとは何か」という基本から、スポンサーシップがBtoBマーケティングでいかに強力なツールとなるのか、そして具体的な成功事例を交えて、その活用戦略を徹底解説します。

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BtoBマーケティングの基礎知識

BtoBマーケティング（Business-to-Business Marketing）とは、企業（法人）を対象とした商品やサービスを販売するために行われるマーケティング活動のことです。端的に言えば、企業間の取引を円滑に進めるための専門的なアプローチです。

BtoBマーケティングの理解を深めるためには、まずその定義と、対消費者向けであるBtoCマーケティングとの違いを明確にすることが不可欠です。BtoBマーケティングの成功の鍵は、ターゲットとなる組織の「誰に」「何を」「どのタイミングで」伝えるべきかを設計することにあります。

• 顧客が法人
  ターゲットは企業であり、その企業の抱える「事業課題の解決」が購買の動機になります。
  
  
• 意思決定プロセスが複雑
  購買には、利用部門、予算管理者、最終決裁者など、複数のステークホルダー（意思決定者）が関与します。
  
  
• 取引規模が大きい・リードタイムが長い
  高額な投資となることが多く、検討期間が数ヶ月から数年に及ぶことも珍しくありません。
  
  
• 論理的・合理的な判断が重視される
  感情よりも、製品のスペック、費用対効果、導入後のサポート体制といった客観的な要素が重視されます。
  
  
• 関係性の構築が重要
  一度きりの取引で終わらず、継続的な取引やアップセル/クロスセルを見据えた長期的な関係構築が求められます。
  
  

BtoBマーケティングは、BtoC（Business to Consumer）マーケティングと比較して、以下のような決定的な違いがあります。

BtoBマーケティングのプロセス

BtoBマーケティングは、闇雲に施策を実行するのではなく、明確なプロセスに沿って進めることで、初めて成果が最大化されます。一般的に、以下の主要なステップで構成されます。

①戦略設計（基盤の構築）

• 課題・目的の明確化
  マーケティング活動を通じて達成したい目標（KGI/KPI）を明確にします。「売上〇％アップ」「リード〇件獲得」など、測定可能な目標を設定します。
  
  
• 市場分析・セグメンテーション
  市場全体の動向を把握し、自社の製品が最も価値を提供できる市場や業界を特定します。
  
  
• ターゲティングとペルソナ設定
  ①    ターゲティング
  どの業界、どの規模の企業を狙うかを決定します。
  ②    ペルソナ設定
  その企業内の具体的な担当者像（役職、課題、情報収集の方法、目標など）を詳細に設定します。BtoBでは、複数のペルソナ（例：現場担当者、部門長、経営層）を想定する必要があります。
  
  
• ポジショニング
  競合他社と比較して、自社の製品・サービスが持つ「独自の強み」や「提供できる独自の価値」を明確にし、市場における自社の立ち位置を確立します。

  
  

②リードジェネレーション（見込み顧客の創出）

戦略に基づき、設定したターゲット層にアプローチし、連絡先情報（リード）を獲得するフェーズです。

• オフライン施策
  展示会・イベントへの出展、セミナーの開催、業界誌への広告出稿。
  
  
• オンライン施策

  ①    Webサイト/オウンドメディアの強化
  SEO対策を施したコンテンツ（ブログ記事など）を作成し、検索エンジン経由で集客します。

  ②    広告
  リスティング広告、SNS広告（LinkedIn、Facebookなど）、ディスプレイ広告の活用。

  ③    コンテンツのフック
  ホワイトペーパー（専門資料）、導入事例集、ウェビナーなどを資料請求やメルマガ登録の対価として提供します。
  

③リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

獲得したリードを、すぐに商談化できる「ホットな見込み客」に育てるためのフェーズです。BtoBでは、購入検討に時間がかかるため、この育成が非常に重要になります。

情報提供の継獲得したリードの興味関心や行動履歴に基づき、パーソナライズされた情報を継続的に提供します。

• MA（マーケティングオートメーション）の活用

  ①ステップメール
  あらかじめ設定したシナリオに基づき、段階的に役立つ情報や製品情報を自動で配信します。

  ②スコアリング
  リードのWebサイト上での行動（資料ダウンロード、特定ページ閲覧など）やメールの開封状況に応じてポイントを付与し、関心度を数値化します。

④リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）

育成したリードの中から、「今、まさに商談に進むべき、成約確度の高いリード」を選別する作業です。

• SAL（Sales Accepted Lead）
  マーケティング部門と営業部門の間で、「どのような状態のリードをMQL※（Marketing Qualified Lead：マーケティング認定リード）とし、SAL※（Sales Accepted Lead：営業受諾リード）として営業部門に引き渡すか」の基準を明確に合意します。
  ※MQL：マーケティング活動によって創出された見込み顧客（リード）のうち、購入意欲が高いと判断されたもの。
  ※SAL：マーケティング活動で獲得されたリードのうち、営業部門が「実際に対応する価値がある」と判断し、承認したもの。
  
  
• インサイドセールス（IS）
  MAのスコアが高まったリードに対し、インサイドセールスが電話やメールで直接アプローチし、製品への興味度、予算、導入時期、決裁者の有無などを確認し、商談化の可否を判断します。

⑤商談・受注・顧客維持

選別された質の高いリード（SQL：Sales Qualified Lead）を、フィールドセールス（訪問営業）が引き継ぎ、商談、提案、クロージングを行います。

BtoBでは受注がゴールではありません。導入後のカスタマーサクセス（CS）を通じて顧客の成功を支援し、満足度を高めることが、次の契約更新や追加受注（アップセル・クロスセル）につながり、LTV（顧客生涯価値）を最大化します。

BtoBマーケティングの主な課題

プロセスに沿って進める中で、多く企業が直面する課題は、「リード（見込み客）の獲得と質の向上」と言われています。

1. 認知度・信頼性の不足

   特にスタートアップやニッチな分野の企業は、ターゲット企業に対する認知度が低く、高額な商材を安心して購入してもらうための企業ブランドの「信頼性」が足りません。

   
   
2. リード獲得チャネルの限界
   展示会、ウェビナー、SEOといった一般的なチャネルだけでは、競合との差別化が難しく、獲得できるリード数や質に限界があります。

これらの課題を乗り越え、ブランド認知と信頼性を一気に高める強力な手段にとして「スポンサーシップ」か活用できます。

スポンサーシップを活用したBtoBマーケティング

スポンサーシップとは、企業がスポーツやイベントなどに対して資金やリソースを提供し、その対価として自社のブランド露出や特定の権利を得るマーケティング手法です。

日本語では“協賛”とも呼ばれています。スポンサー契約を交わしてこのような支援活動を行う企業は“スポンサー”といいます。

BtoBマーケティングにおいてスポンサーシップが特に効果的となるのは、BtoB特有の課題を解決する力があるからです。以下に、BtoBマーケティングの課題とスポンサーシップがもたらす効果を記載しています。

ここからは、みずほPayPayドームで実施されれているBtoBマーケティングの事例ををご紹介します。ぜひ貴社のマーケティング戦略にホークスとのスポンサーシップをご活用ください。

BtoBのリード獲得において最も一般的なPRブースや展示会です。福岡ソフトバンクホークスとスポンサー契約を締結することで、みずほPayPayドームでのPRブース出店やVIPルーム（スーパーボックス）で特別なセミナーや商談会を実施できます。

幅広い年齢層に向けたPRや、セミナー・商談会を通じて質の高いリードを効率的に獲得できます。

▼車の展示会例

▼VIPルームでの特別なセミナーの例

VIPルームを活用した商談会・セミナーはこちらで紹介しています。

みずほPayPayドームのVIPルームに取引先の企業を招待することで、企業のブランドイメージや品格を向上させます。競合他社との差別化を図る上でも、印象的で質の高いおもてなしは大きなアドバンテージとなります

▼VIPルームでの野球観戦のイメージ①

▼VIPルームでの野球観戦のイメージ②

VIPルーム(スーパーボックス）はこちらで紹介しています。

プロ野球の試合が行われる球場に広告を掲出することで、貴社ブランドの認知度を飛躍的に向上させ、同時に社会的信用を獲得することが可能です。

一試合あたり平均約3.8万人という大規模な観客動員数を誇るみずほPayPayドームでの社名露出は、来場者層への強力な訴求に加え、取引先やステークホルダーに対し、貴社の信頼性と安定した企業活動を強く印象づけます。

まとめ

この記事では、BtoBマーケティングについて以下の内容を解説しました。

• BtoBマーケティングの基礎知識

• BtoBマーケティングのプロセス

• BtoBマーケティングの主な課題

• スポンサーシップを活用したBtoBマーケティング

• ホークスを活用したBtoBマーケティング事例

BtoBマーケティングは、論理的なデータ分析と合理的な意思決定が中心となる一方で、最終的には「人」対「人」の信頼関係と、企業イメージという「感情的な側面」が大きな影響を及ぼします。スポンサーシップは、この両輪を満たす非常に有効な戦略です。

注目度の高いイベントや熱狂的なスポーツチームとの結びつきを通じて、企業の信頼性を担保しつつ、顧客との間にポジティブな感情的結びつきを生み出します。

これからBtoBマーケティングを強化したい企業、特にブランドイメージの向上とエグゼクティブ層へのアプローチに課題を感じている企業にとって、戦略的なスポンサーシップの活用は、次の成長フェーズへの強力な突破口となるでしょう。

『福岡ソフトバンクホークス』では、BtoBマーケティングに効果的な多彩なスポンサーメニューをご用意しています。 詳しくは、こちらをご確認ください。

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