販売促進とは？購買意欲を動かす設計図

デジタル技術の発展とライフスタイルの多様化により、消費者の購買行動は大きく変化しました。情報の入手経路は急速に広がり、商品情報だけでなく、レビュー、SNS、クチコミ、比較サイトなど、多方面から収集することが可能になっています。

こうした環境では、企業が商品情報を発信するだけでは購買につながりにくく、「知っている」から「買う」への移行を支援する仕組みが不可欠です。そこで重要性を増している活動が、販売促進です。

販売促進は単なる値引きや広告施策にとどまらず、購買心理に働きかけ、行動を促すための戦略的なコミュニケーション設計を含みます。また、顧客の継続利用や関係拡大に寄与する点でも、短期施策から長期施策まで幅広い役割を担っています。

販売促進がなぜ今重要とされるのか、福岡ソフトバンクホークスの事例を交えつつ販売促進の実践的活用方法を紹介します。

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販売促進の定義

販売促進とは、顧客に「購入という行動」を起こしてもらうための一連の働きかけです。認知の段階を超え、意思決定の壁を取り除く“最後のひと押し”に焦点を置きます。

販売促進の主な役割は次の通りです。

・ 購買を迷う顧客の背中を押す

・ 気づきを行動へ変える導線をつくる

・ 体験価値を提供し、ブランド理解を促進する

・ リピートを促す仕組みを構築する

販売促進の射程は、BtoCに加え、流通・小売・法人顧客（BtoB）にも広がります。

販売促進の目的と効果

販売促進の目的は、「認知」から「買う・来る」へ、さらに「また選ばれる」ように進めることです。短期の動きと中長期の価値をバランスよく設計しておくことで、販売促進の効果をより感じることができます。

主な目的

• 新規接点の獲得
  体験会やサンプリング、初回特典などで「試す理由」をつくる

• 購入の後押し（意思決定の加速）
  期間・数量・セット提案・クーポンなどで「最後のひと押し」を行う

• 継続・単価の向上（LTV）
  会員制度やポイント、関連商品の提案で関係を深める

• 流通・パートナーの活性化
  販売促進資材や共同企画により、売場・チャネルを動かす

• ブランド・好意の強化
  限定体験やVIP招待、地域連携などで“価格以外の価値”を育てる

効果の捉え方

効果を見る際は、最初に「どの段階の効果を見たいのか」を決めておくことが重要です。

• 短期〈行動〉：施策直後の「行動の量と質」
  来店／来場数、CVR、クーポン利用率、回遊時間 など

• 中期〈財務〉：行動が「お金」にどうつながったか
  売上・粗利、平均客単価、在庫回転、LTVの初期推計 など

• 長期〈信頼〉：体験の良さが「選ばれ続ける力」になっているか
  満足度・推奨意向、指名買い率、口コミ／UGC件数、再購入率・解約率 など

まずは最小限のKPIから

「行動 → お金 → 信頼」の流れを、
次のような基本指標で追うと整理しやすくなります。

• 来場数・参加数

• CVRまたは商談化率

• 平均客単価

• 再購入率

• LTV（単価×頻度×継続期間）

月次では「行動とお金」を短いサイクルで見直し、四半期では満足度・再購入率・LTVなど「信頼・関係性」を確認することで、短期と長期の両面から販売促進を評価できます。

福岡ソフトバンクホークスのスポンサーシップは、販売促進の支援にもご活用いただけます。こちらから詳細をご確認ください。

主な販売促進の手法

販売促進の手法を選ぶときは、「今すぐ動かす」「不安をなくす」「また来てもらう」という3つの視点で考えると整理しやすくなります。ここでは代表的な手法を解説します。

価格インセンティブ

在庫消化や初回購入の後押し、需要の谷の平準化などに適した手法です。期間限定値引き、クーポン、まとめ買い、会員限定価格などで「今選ぶ理由」を示します。

体験・試用

「良さは分かるが、決めきれない」という壁を越えるための手法です。試食・試用、デモ、見学会、トライアル導入などを通じて、実際に触れて納得してもらいます。体験直後の購入・申込導線を明確にしておくことが重要です。

デジタル販売促進

アプリ、デジタルクーポン、メール、プッシュ通知などで、最適なタイミングで情報を届けます。通知は「タイミング × 関連性 × 頻度」をルール化し、登録直後から“使ってみるきっかけ”を提供します。

会員・ロイヤルティ施策

「また選ばれる状態」をつくるための施策です。ポイント、会員ランク、先行販売、限定イベント、紹介プログラムなどを通じて、継続利用を促します。

店頭・会場演出

実店舗やイベント会場の強みを活かし、その場での意思決定を促す手法です。導線設計やゾーニング、推奨商品の配置、会計・引換のしやすさなどを整え、迷いを減らします。SNS向けのフォトスポットやハッシュタグの設計により、UGCの自然発生も期待できます。

パートナー連携（トレードプロモーション）

卸・小売・代理店などとの協働による販売促進の手段です。販売促進資材、共同広告、販売コンテスト、店頭デモなどを、相手先のKPI（売上・回転率・工数）に沿って設計します。

これらの手法は「単独で使う」よりも、目的から逆算して組み合わせることで、より大きな効果を生みます。

例えば、

• 初回獲得 ： 体験＋デジタルクーポン

• 継続強化 ： 会員ランク＋限定イベント

• 売場活性 ： パートナー連携＋店頭演出

があげられます。

販売促進が重視される背景

現在の市場環境では、次の3つの変化が同時に進行しています。

1. 情報過多により、選択がされにくい状況になっている
   SNSやレビュー、比較サイトなどにより情報は容易に取得できますが、その一方で選択肢が増えすぎた結果、「知っている」だけでは選択・購入に至りにくくなっています。

2. 購買プロセスが複雑化している
   検索、EC、実店舗、アプリなど接点が多様化し、そのいずれかに存在する「わかりにくい」「少し面倒」といった小さな負担が、検討中断の要因になりやすくなっています。

3. 機能・価格による差別化が難しくなっている
   商品・サービスの機能や価格の差が小さくなり、違いが伝わりにくくなっています。そのため、体験価値や限定性、ブランド・地域とのつながりなど、“価格以外の価値”を設計する重要性が高まっています。

このような環境下において、販売促進には「迷いを減らし、つまずきを取り除き、今選ぶ理由を提示する」役割が求められており、企業のマーケティング活動における重要性が一段と高まっています。

販売促進の設計ポイント

目的を一文で決める

最初に、「誰に・どんな行動を・いつまでにどれくらい」増やしたいのかを一文で書きます。

例：「既存取引先のうち、3カ月で新サービスのテスト導入を○社獲得する」

これだけ決めておくと、施策の判断基準がぶれにくくなります。

値引き以外の“軸”を1つに絞る

BtoBでは値引きだけに頼らず、販売促進の軸を1つ決めます。

• 体験：デモ・トライアルなどで「使うイメージ」を持ってもらう

• 限定：先行導入や限定サポートなどで「今決める理由」をつくる

• 便利：比較資料や試算などで「社内稟議を通しやすくする」

この軸を、営業トーク・資料・キャンペーン内容まで一貫させます。

導線を「事前・当日・事後」でそろえる

お客様のプロセスに合わせて、接点を3つに整理します。

• 事前：メールやLP、資料で「誰のどんな課題を解決するか」を簡潔に伝える

• 当日：商談や説明会で、その場のゴール（何を決めるか）を最初に共有する

• 事後：議事メモ・提案資料・見積りをセットで送り、次のフォロー日時をあらかじめ決めておく

「事前で興味を持つ → 当日で理解する → 事後で社内検討しやすい」という流れを切らさないことがポイントです。

 見る指標をしぼる

KPIは増やしすぎず、少数を継続して追うようにします。

• 商談（問い合わせ）数

• 商談化率

• 受注率

• 平均受注単価やLTV

月次で「商談〜受注までの数字」を、四半期で「継続や追加発注」を確認し、「続ける／やめる／変える」を判断します。

福岡ソフトバンクホークスの事例

プロスポーツは高いエンゲージメントと接点が多くなる構造を備えており、販売促進との相性が非常に高い領域です。福岡ソフトバンクホークスは、スポンサーシップのメニューを多様化することで、効果的な販売促進のモデルを構築し、多くのスポンサー企業がホークスのコンテンツを通じた販売促進活動を行っています。
この項では4社の販売促進事例を紹介します。

株式会社博多グリーンホテル

博多グリーンホテルは、ホークスとのスポンサーシップにより観戦チケットと宿泊をセットにしたプランを販売したり、ホークスをイメージしたコンセプトルームを作るなど、試合観戦などのホークスのコンテンツとホテル滞在を一体の体験として提供しています。試合当日の利便性と特別感のある宿泊を提案することで、ホークスファンの旅行・宿泊ニーズを取り込みつつ、ブランド想起の向上と実際の宿泊予約の促進につなげています。

キユーピー株式会社

キユーピー株式会社は、コンコース内にPRブースを設置し、「食べてみたいサラダ」を選ぶアンケートを実施することで、来場者の関心を可視化しながら商品理解を促進する販売促進施策を展開しています。また、商品の周年PRやマスコットキャラクターとの記念撮影ブースを設けることで、ブランドへの親近感やSNS上での露出を高め、球場での接点を店頭や日常の購買行動につなげる仕組みとして活用しています。

株式会社グッデイ

株式会社グッデイは、冠協賛試合「グッデイならできる♪DAY」に合わせ、始球式投球権などが当たるキャンペーンを実施しました。応募条件をLINE友だち追加や会員証登録と連動させることで、デジタル会員獲得と顧客情報の収集を効率化した販売促進施策として機能。特別体験をきっかけに、ファミリー層の参加意欲とブランド好感度を高め、来店促進にもつなげています。

株式会社QTnet

株式会社QTnetは、ホークスビジョンでの動画放映と、シーズンシートのプレゼント施策を組み合わせ、ブランド理解と顧客接点の強化を図る販売促進施策として活用しています。球場という高エンゲージメント空間で認知と興味を高めつつ、特別な観戦席をインセンティブに、顧客満足度向上とサービス選択の後押しにつなげています。

スポンサー企業は、単なる広告露出にとどまらず、体験価値の共創やブランド認知の拡張、購買導線の強化といった広範な販売促進の価値を獲得しています。

ホークスの試合への熱量とホークスファンの高い参加意欲は、企業プロモーションの重要な起点となります。

まとめ

この記事では販売促進について以下の内容を解説しました。

• 販売促進の定義
• 販売促進の目的と効果
• 主な販売促進の手法
• 販売促進が重視される背景
• 販売促進の設計ポイント
• 福岡ソフトバンクホークスの事例

販売促進とは、企業と顧客をつなぎ、行動を引き出すための戦略的なコミュニケーションです。現代のように購買行動が多様化し、競争環境が複雑になった市場では、販売促進の重要性はますます高まっています。

『福岡ソフトバンクホークス』では、多様な販売促進企画で活用できるスポンサーシップのメニューをご用意しています。詳しくはこちらをご確認ください。

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